Il metodo prima, gli strumenti poi.

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Ho recentemente incontrato un Cliente che ha desideroso di migliorare il processo di vendita della propria Azienda, una delle più rilavanti a livello europeo.

Il motivo dell’incontro, all’apparenza, era la necessità di trovare una tecnologia software in grado di migliorare risultati  delle vendite accelerando il ciclo di vendita dei prodotti, in questo caso di soluzioni molto complesse.

Tuttavia il tipo di domande che mi rivolgeva più spesso durante il meeting mi hanno spinto ad indagare su quali fossero le reali necessità che lo spingevano a ricercare uno strumento per la gestione delle vendite, ed alla fine ho capito.

Ciò che è emerso dai nostri dialoghi  è che in questo momento non esiste all’interno della sua Società un processo di vendita strutturato, con milestones chiare e condivise.

Io sono convinto che le Aziende debbano:

definire gli obiettivi a breve, medio e lungo termine;

identificare una strategia adeguata al conseguimento degli obiettivi individuati

dotarsi di una struttura idonea a perseguire la strategia che hanno deciso di implementare

acquisire, solo a questo, punto gli strumenti utili ad accelerare lo sviluppo della strategia di mercato.

 

In tutti i campi della vita “sovra-dotarsi” di attrezzature e strumenti spesso nasconde una profonda carenza di base che può impattare davvero pesantemente i risultati dell’iniziativa o dell’Azienda in toto.

Il mondo a volte è più semplice di quello che noi pensiamo  e non servono grandi invenzioni per fare decollare un Business o  rinvigorire un dipartimento in crisi.

Quello che è difficile è trovare le persone giuste, “portate a bordo”, mantenerle motivate e fedeli alla propria Azienda.

 

 

 

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